Durante los años del coronavirus, mucha gente se acostumbró a las compras digitales, incluso de coches. La escasez de trabajadores calificados y la competencia de China también están acelerando los “modelos de agencia”. El concesionario de coches Benjamin David explica por qué esto tiene sus principales ventajas.
Benjamin David, director general y fundador de “DAVIDS Finest Sports Cars” en Hamburgo-Wandsbek, sabe lo que quieren sus clientes y lo que no. En un artículo invitado para FOCUS online, David revela lo que significa el modelo de agencia en el sector del automóvil, que VW, entre otros, ahora quiere expandir.
La industria del automóvil no se calma. Desde 2015, el año del escándalo de las emisiones de diésel, la industria ha ido pasando de una crisis a otra: la pandemia del coronavirus, la escasez de semiconductores, las interrupciones de la cadena de suministro y, más recientemente, los elevados tipos de interés están ejerciendo presión sobre el comercio. En medio de esta tormenta, los fabricantes europeos están mirando especialmente a Tesla en busca de innovación y renovación minorista. Un enfoque que está adquiriendo cada vez más importancia es el negocio de agencia, que Volkswagen quiere ahora ampliar gradualmente desde los coches eléctricos hasta los motores de combustión.
Los concesionarios de automóviles tradicionales se enfrentan cada vez más a desafíos. Muchos fabricantes están considerando hacerse cargo de las ventas de vehículos nuevos y dejar el negocio de vehículos usados, el servicio y la venta de repuestos a los concesionarios, al menos por el momento. Pero ¿por qué hacen esto y qué significa eso para los compradores de automóviles?
Por un lado, falta personal cualificado en el comercio minorista para impulsar la electromovilidad. Muchos vendedores de automóviles todavía creen que el cliente tiene que buscar su favor y no al revés. Las medidas de cualificación destinadas a formar expertos en electromovilidad suelen tardar demasiado para los fabricantes. Además, los sistemas CRM (software de gestión de relaciones con el cliente) mal gestionados y la insuficiencia de datos sobre los clientes son un problema que conduce a una mala gestión de la atención.
Por lo tanto, los fabricantes quieren estar más cerca de los clientes para poder ofrecer productos y servicios directamente.
El contacto directo con el cliente ofrece a los fabricantes muchas ventajas:
El negocio de agencia también aporta ventajas para el cliente:
Este desarrollo es necesario desde hace mucho tiempo en el segmento de volumen. En este caso, el negocio de las agencias podría ayudar a los fabricantes a defender sus cuotas de mercado frente a nuevos competidores del Lejano Oriente. Sin embargo, en el segmento de lujo, el apoyo y el asesoramiento personal siguen siendo indispensables, y tienen un precio.
Un posible futuro también podría ser el establecimiento de estaciones de entrega que los fabricantes utilicen para entregar vehículos nuevos directamente a los clientes. Esto podría alimentar la guerra de precios y ayudar a los fabricantes a seguir siendo competitivos.
En resumen, nos encontramos ante un desarrollo apasionante en el sector del automóvil. El negocio de agencia tiene el potencial de beneficiar tanto a los fabricantes como a los clientes. Queda por ver cómo se desarrollará la industria y si esta nueva forma de distribución traerá el éxito esperado. Sin embargo, una cosa es segura: los próximos años serán cruciales para el futuro del comercio minorista de automóviles.
